Conseils pour vendre une PME et intégrer la planification de la succession à votre stratégie

Julie Cole a fondé une entreprise de production d’étiquettes, Mabel’s Labels, au début des années 2000, alors que son tout-petit venait de recevoir un diagnostic d’autisme. Elle savait qu’avec un enfant ayant des besoins particuliers elle gagnerait à avoir plus de souplesse dans sa vie professionnelle que ce que lui permettait sa carrière d’avocate.

C’est dans cette optique que Julie, sa sœur et deux amies ont commencé à produire des étiquettes dans leurs sous-sols une fois les enfants au lit. Grâce à des blogueurs, aux médias sociaux et à quelques passages à la télévision, elles ont rapidement développé une marque qui est maintenant bien connue. Julie est devenue le visage de l’entreprise. Mabel’s Labels fabrique des porte-noms de grande qualité, tant les modèles autocollants que ceux applicables au fer à repasser, à mettre sur des vêtements et d’autres articles qui peuvent être perdus ou confondus avec ceux des autres.

Au cours de la décennie suivante, Mabel’s Labels a pris de l’expansion, ce qui a permis aux femmes de quitter leur emploi régulier, de sortir de leur sous-sol et de s’installer dans un nouveau siège social à Hamilton, en Ontario. À l’époque, elles réalisaient un chiffre d’affaires annuel de 12 millions de dollars. Malgré leur succès, Julie savait qu’elle et ses copropriétaires devraient discuter d’une stratégie de sortie pour l’entreprise. Elles ressentaient toutes la pression de la croissance rapide de l’entreprise. « Cela dit, nous n’étions pas vraiment préparées, dit Julie en riant. On nous a approchées, et finalement c’était le bon moment. »

L’acheteur était Avery Canada, un géant dans le monde de l’étiquette. Mais avant d’accepter de vendre, Julie et ses associées ont posé certaines conditions. En vendant l’entreprise, elles avaient l’impression d’aussi vendre leur âme, alors elles voulaient s’assurer que la marque, le nom, le personnel et les installations à Hamilton seraient préservés. De son côté, Avery a demandé à Julie de rester en poste pendant un an pour aider l’entreprise à faire la transition et demeurer le visage de Mabel’s Labels. Avery et Julie ont conclu une offre de 12 millions de dollars.

Julie a beaucoup appris de la vente de son entreprise et partage ouvertement ses connaissances. Pour commencer, elle conseille aux propriétaires d’entreprise de maintenir leurs documents et leurs livres en règle. Une bonne organisation peut faciliter les choses quand un acheteur se présente. Elle ajoute qu’une aide financière et juridique professionnelle est essentielle et prévient que rien n’est acquis tant qu’un contrat n’a pas été signé. Chaque partie peut encore changer d’avis tant que rien n’est signé.

Krystal Van Westerop, directrice nationale, Femmes en entreprise à la TD, explique qu’il existe plusieurs options à envisager pour se défaire de son entreprise. « Les options les plus évidentes sont la vente ou le transfert de l’entreprise à un membre de la famille, mais un planificateur en succession d’entreprise peut vraiment aider à déterminer ce qui conviendra au propriétaire et à l’entreprise. Le nombre de façons dont une entreprise peut être transférée pourrait vous surprendre. »

Voici les conseils que Krystal offre aux propriétaires d’entreprise qui songent à vendre.

Planifier tôt

Selon Krystal, il est préférable de planifier sa stratégie de sortie avant d’avoir besoin d’argent, de vouloir prendre sa retraite ou de tomber malade. Vous devez vous assurer qu’il y a déjà des parties intéressées et, aux fins d’évaluation, que vos finances sont solides au cours des années précédant la vente. Vous devez également surveiller les conditions du marché afin de pouvoir planifier cette vente en conséquence. Julie explique que, comme ses associées et elle ne s’attendaient pas à ce qu’un acheteur se présente, les finances de l’entreprise ne reflétaient pas correctement sa valeur. En fait, Mabel’s Labels venait de faire d’importantes dépenses d’investissement. Toutefois, comme leur comptabilité était en règle, les associées ont pu démontrer que l’entreprise avait été extrêmement rentable pendant les années précédentes et qu’elles avaient investi judicieusement. Cette mesure simple les a aidées à obtenir le prix voulu.

Réunir une équipe de professionnels

Pour vous assurer que la vente se déroule bien et qu’elle est fiscalement avantageuse, vaut mieux compter sur une équipe qui comprend un planificateur financier pouvant fournir des conseils sur la succession d’entreprise, un avocat et un comptable. Comme Julie savait que ce type de vente entraîne habituellement d’importantes conséquences fiscales, elle a discuté avec son comptable pour élaborer une stratégie permettant d’atteindre les objectifs financiers qu’elle avait pour sa famille et de garder plus d’argent. Julie prévient qu’elle a vu beaucoup de propriétaires d’entreprise essayer de tout faire par eux-mêmes, espérant faire des économies en se passant des professionnels. Mais cette tactique leur a finalement coûté plus cher.

 Viser le long terme

Selon Krystal, une vente peut être rapide ou prendre des années, et il y a de nombreuses étapes à suivre. D’abord, faire la promotion de la vente de l’entreprise et trouver un acheteur peut prendre jusqu’à un an. Ensuite, il faut envisager les évaluations, les ententes de confidentialité, les négociations et le financement. Julie prévient que, même après toutes ces démarches, la transaction peut échouer. Krystal recommande de prévoir entre cinq mois et deux ans pour finaliser et conclure la vente de son entreprise.

Julie avait initialement négocié un poste salarié d’un an au sein de l’entreprise, mais ça s’est si bien passé qu’elle y est encore après presque cinq ans. Même si la transition a bien fonctionné pour elle, elle prévient que ce n’est pas tout le monde qui aimera passer les rênes.

« Chaque vente sera un peu différente selon la façon dont vous voulez structurer les choses, explique Julie. Mais soyez fidèles à vous-même et à ce que vous avez bâti. »